一、職責(zé)概述

銷售與客戶管理主管隸屬于大童企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)中心，全面負(fù)責(zé)公司銷售管理與客戶管理工作，通過制定和執(zhí)行有效的銷售策略、優(yōu)化客戶管理流程，提升公司銷售業(yè)績，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度，推動(dòng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

二、主要職責(zé)

（一）銷售管理

1. 定期組織并主持各地區(qū)分公司和業(yè)務(wù)條線銷售會(huì)議，建立涵蓋銷售目標(biāo)設(shè)定、業(yè)績考核、問題解決等環(huán)節(jié)的銷售管理機(jī)制，確保銷售工作有序開展、目標(biāo)順利達(dá)成。

2. 監(jiān)督銷售報(bào)表及時(shí)更新，保障客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入與實(shí)時(shí)更新。在系統(tǒng)建設(shè)初期，若需手工報(bào)表過渡，則規(guī)范手工報(bào)表格式與填寫要求，保證數(shù)據(jù)完整性和準(zhǔn)確性。

3. 與各地區(qū)分公司和業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)緊密合作，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和市場調(diào)研方法，評(píng)估銷售線索數(shù)量與質(zhì)量，針對(duì)線索不足的情況，共同制定拓展計(jì)劃，確保銷售業(yè)務(wù)有充足的潛在客戶資源。

4. 主導(dǎo)各層級(jí)客戶畫像構(gòu)建，制定針對(duì)性營銷策略、規(guī)范業(yè)務(wù)流程，建立監(jiān)督與反饋機(jī)制，依據(jù)反饋結(jié)果持續(xù)優(yōu)化客戶管理策略，提升客戶開發(fā)與維護(hù)效果。

5. 制定并執(zhí)行續(xù)保管理策略，搭建提前預(yù)警系統(tǒng)，依據(jù)客戶保險(xiǎn)到期時(shí)間、合作歷史、風(fēng)險(xiǎn)變化等因素，提前規(guī)劃續(xù)保方案，提升續(xù)保率。

6. 策劃并組織各類銷售推動(dòng)活動(dòng)，制定激勵(lì)政策，激發(fā)銷售人員積極性，提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績。

（二）銷售流程優(yōu)化

1. 針對(duì)重點(diǎn)客戶（按集群、行業(yè)、地區(qū)劃分）制定個(gè)性化銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、策略、步驟和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，確保銷售資源精準(zhǔn)投放。

2. 根據(jù)市場動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)需求，主動(dòng)推動(dòng)或支持特定銷售活動(dòng)，如新產(chǎn)品推廣、大型項(xiàng)目投標(biāo)等，協(xié)調(diào)各方資源，保障活動(dòng)順利開展。

3. 建立戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶管理流程，明確戰(zhàn)略客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)、合作模式、服務(wù)內(nèi)容和溝通機(jī)制，提升戰(zhàn)略客戶合作深度與廣度。

4. 持續(xù)優(yōu)化客戶管理流程，收集客戶反饋和市場信息，改進(jìn)服務(wù)細(xì)節(jié)，提高客戶滿意度和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。

（三）銷售工具與技術(shù)運(yùn)用

1. 梳理銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)流，優(yōu)化各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)處理流程，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)傳遞，為銷售決策提供有力支持。

2. 主導(dǎo)CRM系統(tǒng)建設(shè)，協(xié)同技術(shù)部門完成系統(tǒng)搭建、數(shù)據(jù)清洗和流程優(yōu)化工作，保障系統(tǒng)功能滿足業(yè)務(wù)需求。

3. 組織CRM系統(tǒng)使用培訓(xùn)，制定操作規(guī)范，監(jiān)督系統(tǒng)在業(yè)務(wù)部門正確使用，提高系統(tǒng)應(yīng)用效率。

4. 積極參與企業(yè)協(xié)作工具（如電子郵件、企業(yè)微信）推廣，制定協(xié)作規(guī)范和指南，促進(jìn)面向客戶團(tuán)隊(duì)的內(nèi)外協(xié)作，提升工作效率和客戶響應(yīng)速度。

5. 參與投標(biāo)書編制，把控標(biāo)書競爭力，優(yōu)化標(biāo)書故事線、層級(jí)結(jié)構(gòu)和邏輯關(guān)系，提高中標(biāo)率。

（四）銷售人才培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1. 結(jié)合各地區(qū)分公司和業(yè)務(wù)條線實(shí)際需求，為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)中心搭建完善銷售架構(gòu)，明確各崗位（專員、企服專業(yè)合伙人等）職責(zé)與能力要求，規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑。

2. 與能力建設(shè)部一起，從銷售管理角度提供知識(shí)/工具，支持面向客戶團(tuán)隊(duì)銷售學(xué)習(xí)活動(dòng)，組織培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享、案例研討等，提升銷售人員專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平。

3. 推動(dòng)不同地區(qū)分公司、業(yè)務(wù)條線以及與市場營銷、招投標(biāo)等部門間協(xié)作，打破部門壁壘，實(shí)現(xiàn)資源共享和協(xié)同作戰(zhàn)。

4. 借助運(yùn)營部門和招投標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)支持，優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程，提升銷售項(xiàng)目執(zhí)行效率和質(zhì)量。

5. 與地區(qū)分公司、業(yè)務(wù)條線合作，收集市場信息和客戶需求，增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)中心商業(yè)洞察能力，為公司戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

三、任職要求

1. 在風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)領(lǐng)域，擁有豐富的向小微/中型/大型/超大型組織銷售專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，或過往銷售業(yè)績突出，具備成功案例。

2. 精通客戶/銷售管理策略和流程，熟練運(yùn)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理和銷售數(shù)據(jù)分析。

3. 深入了解保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)各項(xiàng)服務(wù)，能夠整合服務(wù)資源，為不同領(lǐng)域企業(yè)高層決策者提供定制化解決方案，并清晰闡述方案價(jià)值。

4. 熟悉保險(xiǎn)市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手情況和行業(yè)發(fā)展趨勢，具備敏銳市場洞察力。

5. 具備出色溝通技巧，能夠與不同層級(jí)人員有效溝通；擁有較強(qiáng)影響力，能夠引導(dǎo)客戶決策、推動(dòng)內(nèi)部變革。

6. 具有卓越領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)；有成功培養(yǎng)人才經(jīng)驗(yàn)，助力團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)成長。

7. 擅長利益相關(guān)者管理，在矩陣式組織環(huán)境中能夠協(xié)調(diào)各方利益，發(fā)揮影響力，推動(dòng)項(xiàng)目順利開展。

8. 具備較強(qiáng)協(xié)調(diào)能力，能夠在復(fù)雜、模糊環(huán)境中，采用包容協(xié)作方式處理問題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)。

9. 具備優(yōu)秀項(xiàng)目管理能力，能夠同時(shí)管理多個(gè)銷售項(xiàng)目，確保項(xiàng)目按時(shí)、在預(yù)算范圍內(nèi)高質(zhì)量交付成果。

10. 根據(jù)業(yè)務(wù)需要，能夠接受出差安排，滿足跨地區(qū)業(yè)務(wù)拓展和客戶服務(wù)需求。